1) Prospect Clientes com Perfil Ideal e Mensagens Adequadas
Leva tempo até que se consiga ajustar o perfil ideal dos clientes e a forma de se comunicar com eles. As empresas vendem para organizações e pessoas erradas o tempo todo. Isso consome todo tipo de energia e recursos imagináveis. Às vezes até acertam a pessoa, mas usam uma linguagem inapropriada. É como se utilizassem um jargão técnico para falar com leigo.
Toda organização quer ter cada vez mais clientes – é da natureza de todo negócio e de qualquer empreendimento – e sempre que algum cliente em potencial demonstra interesse por seu produto ou serviço, sua equipe é acometida de expectativas, e até certo ponto, desespero.
Há uma frase de muito efeito no mercado que diz: “Escolha um nicho e fique rico”. Isso é bastante reflexivo, se os esforços de marketing e vendas não estão focados no cliente de perfil ideal, provavelmente sua empresa está perdendo tempo e energia tentando vender o seu produto ou serviço para quem não o quer ou não precisa dele.
2) Tenha um Processo de Vendas Estabelecido
Você tem um processo de vendas estabelecido em sua empresa? Se sua resposta for não, trate de criar um. Qualquer processo é melhor do que nenhum. Sempre é possível melhorar um processo, desde que ele exista. Não existe nada mais desgastante e confuso para sua equipe, do que efetuar vendas aleatoriamente. Portanto, se a venda ocorre de forma aleatória em sua empresa, sem qualquer processo ou método, jamais conseguirá aprimorá-la. Sem contar que, agindo assim, a rentabilidade da venda e, consequentemente, a lucratividade do negócio ficam comprometidos. Isso posto, tenha um processo de vendas estabelecido e aprimore o mesmo com regularidade.
3) Eduque sua Equipe para Usar o Processo de Vendas
De nada adianta ter um excelente processo de vendas e não usá-lo. Digamos que sua empresa já tenha um processo de vendas bem desenhado, mas, na prática, ele não está funcionando como deveria. Será que seus vendedores estão seguindo corretamente as etapas do processo? Será que ele é simples para ser usado sem dificuldades? Processos complexos tem sua adesão reduzida. A vida já está complexa demais – aliviar para sua equipe de vendas faz total diferença nos resultados. Como sua equipe se comporta na prática em relação ao processo? Você teve o cuidado de adaptar o processo ao seu negócio? Será que seus vendedores tem alguma dificuldade para usá-lo? Qual foi a última vez que você sentou com um vendedor ou com a equipe toda para saber o que eles realmente fazem no dia a dia e o quão eficaz isso é?
Todas essas perguntas precisam serem refletidas e respondidas pelo gestor comercial de sua empresa.
4) Venda mais Benefícios: Explore o que seu Produto Faz pelo Cliente
Parece óbvio, mas é sempre bom lembrar que a única coisa que o cliente quer ou tem interesse em comprar é aquilo que seu produto faz por ele ou pelo negócio dele. Nenhum cliente em sã consciência compra algum produto ou serviço pelo que ele é em si, mas pelo o que ele faz. Por isso, em vendas tudo é óbvio – e o óbvio existe para ser praticado.
Seus vendedores estão apenas empurrando os produtos nos clientes ou estão provando a eles que são capazes de ajudá-los a satisfazer seus desejos, suprir suas necessidades, superar suas expectativas e resolver seus problemas?
Seus vendedores estão descartando clientes o suficiente ou são do tipo que não perdem uma venda? Eles conseguem construir uma visão conjunta com o cliente, que faça com que o seu produto seja puxado em vez de empurrado, rumo a um acordo?
5) Conheça Todos os Agentes que Influenciam e Decidem a Compra
Descubra rápido quem tem influência e poder de decisão para comprar. Eu sei que isso também não é nenhuma novidade, mas a maioria dos vendedores não fazem o dever de casa. Por isso, perdem muito tempo com pessoas erradas. Às vezes eles tem receio em lidar com o pessoal de nível mais elevado na hierarquia da empresa e acabarem perdendo o negócio. Vendedores tendem a dar mais atenção às pessoas que estão mais dispostas a gastarem mais tempo com eles – em detrimento de pessoas que impactam fortemente no processo de compra.
Nas reuniões com seus vendedores cobre deles um levantamento das pessoas que influenciam e decidem a compra em cada visita a clientes que eles fizerem.
Se sua equipe de vendas não souber identificar com clareza quem são os influenciadores e tomadores de decisão no processo de compra de cada cliente visitado, eles estarão alongando e não encurtando o ciclo de venda.
Faça exercícios de simulações dentro da sua empresa, com colaboradores que possam pensar e falar como se fossem os influenciadores e tomadores de decisão com os quais os vendedores irão se deparar no dia a dia em campo ou mesmo à distância. Isso vai ajudá-los a ter mais confiança e conversas melhores com o pessoal de nível mais sênior.
Posicionar a equipe do comercial e marketing para alcançar esse pessoal de nível mais alto é fundamental para encurtar o ciclo de vendas.
6) Compreenda o Processo de Compras de Seus Clientes
Oriente sua equipe de vendas a perguntar para seus clientes em potencial como funciona o processo de compra na empresa deles. Toda empresa tem suas particularidades. Certifique-se de que seus vendedores não têm receio de perguntar. Quanto melhor for a compreensão sobre o processo de compra do cliente, mais fácil será descobrir se o seu produto ou serviço pode ou não ajudá-lo.
Se o ciclo de vendas típico no mercado em que sua empresa atua é de seis meses, não há motivo para ficar impaciente já no terceiro mês.
Algumas perguntas que ajudam a sua equipe descobrir como funciona o processo de compra dos clientes:
- Como é o processo normal para vocês avaliarem e comprarem esse tipo de produto?
- Em quanto tempo você acredita que teremos uma decisão sobre a compra (30, 60,90 dias)?
- O que precisaremos para fechar esse negócio? (Mais à frente no ciclo de vendas).
Ao fazer esse tipo de perguntas o mais relevante não o que você pergunta em si, mas como pergunta, ou seja, a maneira de perguntar. Sempre questione de maneira segura e seja o mais natural possível. Jamais deixe transparecer qualquer insegurança.
7) Preocupe-se com o Negócio do Cliente
Será que a sua equipe realmente se importa em melhorar o negócio do cliente ou quer apenas vender para ele? Os melhores profissionais de vendas preocupam-se em tornar os seus respectivos clientes bem-sucedidos. Como ajudar seus clientes mesmo que ainda não haja uma relação comercial entre vocês? Que recursos, notícias, referências, conselhos ou outra coisa de valor você poderia compartilhar com seus futuros clientes? Como você ou seus vendedores poderia encantá-los mesmo antes da primeira compra? Lembre-se de que vivemos uma época em que vale muito a experiência do cliente. Essa experiência se dá em todas as etapas do funil de vendas. O envolvimento com o cliente é relacional e não meramente transacional. Portanto, não começa e nem termina só no momento de realizar a transação, ou seja, efetuar a venda.
Por isso, o foco no negócio do cliente estabelece uma relação de confiança, o que acaba trazendo vendas recorrentes, defesa de marca e a consequente, fidelização do cliente.
8) Dê a Seus Clientes Algo de Valor Sem Cobrar Por Isso
Se você ainda está tentando captar um novo cliente, mas está encontrando dificuldades, experimente dar a eles algo que seja de valor, mas sem cobrar por isso. Pode ser qualquer coisa relacionada ao seu produto e que tenha valor para o cliente. Observe em seu portfólio de produtos e veja o que você pode oferecer gratuitamente ao seu cliente. Comprovar que você é bom no que faz tem muito mais efeito do que discursos vazios e monótonos. Mas cuidado para não encher o cliente de coisas que não tem nada a ver com o negócio dele. Você deve adequar essa evidências aos desejos, as necessidades, as expectativas e aos problemas que ele enfrenta. Do contrário, não produzirá o efeito esperado – será perda de tempo.
9) Gaste Mais Energia Nas Oportunidades Qualificadas
Por desespero, pressão por atingir metas ou falta de clareza sobre o perfil ideal do cliente, muitos vendedores acabam gastando muito tempo com contas e oportunidades sem perfil ideal, que não levam a nada, simplesmente porque parece mais fácil continuar trabalhando nelas do que começar o trabalho em uma nova conta. Talvez o cliente que não tem o perfil ideal hoje, mas, poderá vir a ter amanhã. Por essa razão, ele não deve ser esquecido definitivamente. Todavia, o profissional de vendas deve saber priorizar o tempo certo para se trabalhar cada perfil de cliente de maneira produtiva, gerando eficácia em vendas, produzindo os resultados esperados.
Para tanto, é necessário que os vendedores façam periodicamente, uma espécie de faxina em suas carteiras de clientes para filtrar as oportunidades reais de vendas. Essa análise permite eliminar ainda que temporariamente, as oportunidades ruins e abre espaço para novas oportunidades qualificadas. Vale lembrar que, não existem clientes ruins, existem clientes que ainda não estão no perfil ideal para o momento. Para esse tipo de cliente, por enquanto, não vale a pena gastar sua energia e tempo. É melhor se concentrar nas oportunidades qualificadas.
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